刑事律师

开菠萝蜜金融（kaiboluocaijing）原創

创作者 | 苏琦

编写 | 金玙璠

和李佳琦“分开”一年后，10月14日，国产货药妆护肤品品牌玉泽再度凭着一则申明走上微博热搜榜。此次或是由于李佳琦，有关话题讨论引起超2亿网民看热闹。

玉泽在这里则声明中表明，最近有很多不知道來源的新浪微博、小红书app、B站等账户，斥责玉泽与李佳琦精英团队终止合作的因素是玉泽“无情无义”，并对玉泽品牌开展进攻，因此玉泽“觉得十分无奈”，恳求网民终止“人云亦云”。

事实上，上年618期内，玉泽就由于店面直播频道的折扣幅度比李佳琦直播房间更高，而引起“税票门”事情。很多粉絲前去玉泽淘宝旗舰店，规定在线客服开票，有截屏表明，在线客服了解消费者来开税票是不是受李佳琦的正确引导，彼此分歧升級。接着9月，双方都出来公布解除合同申明，表明“分手做朋友”。

与李佳琦“分开”后的玉泽，数次出現在薇娅直播房间，且商品在2021年双11大促期間的折扣幅度，超过跟李佳琦合作期内的幅度，一时间，争执骤起，玉泽只有出来公布申明，但时间点的选用和申明內容却稍显“细微”。

有专业人士表明，最近，在新浪微博、小红书app等网站上，的确产生了很多有关玉泽与李佳琦精英团队合作“内情”的探讨，但相对于客户提到的为何“在别的直播房间大搞减价”的难题，及其“成份是不是拆换”等提出质疑，玉泽并没有在证明中谈及，而只是再度注重“已和李佳琦解除合同，且彼此达成一致”。

有专业人士剖析，假如品牌解决不太好这则网络舆情，短时间也许销售量不容易受影响，但长时间看来，余波无法估量。

实际上，试图关联乃至过多依靠头部主播的国内天然护肤品牌，不在少数。摆放在这种品牌眼前的困难是，怎样保证既借势网络主播，又能保障自身的主导权？一旦与一位头部主播发生“裂缝”，除开扭头捆缚另一位大主播，还能如何突出重围？

玉泽与李佳琦中间发生什么事？

国产货药妆护肤品品牌玉泽前不久又一次被走上舆论旋涡，仍然是由于李佳琦。

10月13日晚，玉泽在官方微博贴出一则申明，称最近有很多第三方平台的社交媒体账户对玉泽传出斥责，觉得玉泽与李佳琦精英团队终止合作是“无情无义”，而这种社会舆论早已对顾客产生了困惑。

玉泽到底遇到了哪些？与李佳琦精英团队有什么关系？

事儿要从2019年谈起。2019年10月，李佳琦初次在直播房间强烈推荐玉泽的积雪草苷舒心修复干补水面膜。自此，李佳琦与玉泽精英团队保证了高频率次的合作，不但在与中央电视台的合作直播带货主题活动中强烈推荐玉泽商品，还曾在2020年618大促期内持续4场直播间都卖货玉泽商品。

那2年，玉泽的营业额大幅度增涨。国信证券的统计数据表明，玉泽在2019年双11期内销售总额增长幅度超出150%。国盛证券研究室的信息也表明，2020年1月至618大促期内，李佳琦和玉泽共合作28场直播间，直播间日GMV占玉泽品牌总GMV的70%。

彼此和谐的合作一直维持到2020年6月，但接着全部7月份，玉泽品牌也没有在李佳琦直播房间发生过。那一段时间，相继有客户在社交网站调侃称，玉泽618期内在店面直播频道的折扣幅度比李佳琦直播房间更高，觉得玉泽商品变相涨价，并因此发展趋势成提出质疑玉泽的质检和成份变动。

有关社会舆论不断在好几个服务平台大范畴发醇，乃至产生了“玉泽与李佳琦终止合作”的信息。

有对其产品报价持疑的粉絲，在玉泽淘宝旗舰店后台管理规定在线客服开票，有在线客服回应称，“是他（李佳琦）让各位朋友来开税票的吗？”这一截屏排出，引起了大量粉絲的不满意。

彩色图库 / 互联网

9月，彼此才相继对“不合作”事情开展发音。玉泽官方微博公布一则申明称“第一时间与李佳琦团队沟通续签，但因商务条款缘故临时未对合作达成一致”。李佳琦当期也直播间中表明玉泽商品“十分功能强大，暂时没有合作上，也很一切正常。”

但在玉泽公布这则声明的第二天，其商品就经常出现在了淘宝网另一大主播薇娅的直播房间。这一个人行为被一部分自称为是李佳琦粉絲的客户，视作对李佳琦的“叛变”。她们的原因是，玉泽的迅速發展归功于李佳琦初期的适用，此次跟薇娅的合作归属于“忘恩负义”。

事实上，玉泽与薇娅的合作，早就表露出数据信号。上年7月，玉泽总公司上海家化集团公司就与薇娅合作过盛典直播间，并在下月授于薇娅“全世界好物推荐官”的头衔。到此以后，玉泽数次出現在薇娅直播房间，且再也不会在李佳琦直播房间出面。

直到现在，玉泽与李佳琦的联系被陈年旧事，是由于2021年10月6日，李佳琦直播间中，出售一款相宜本草龙胆冻干面膜时，不时表示到“你来啊，比较价格，看谁比得上谁”“我不会对于所有人，我对于一个品牌”。

李佳琦在出售相宜本草龙胆冻干面膜 彩色图库 / 李佳琦直播房间

这番观点被消费者觉得是在“发话玉泽”。由于玉泽和相宜本草有类似款商品，全是国货护肤品牌，而2021年双十一预购期内，玉泽挑选与薇娅合作，且特惠幅度比与李佳琦合作期内时更高。

社交网络平台上刚开始产生很多对于玉泽品牌的消极观点，小红书app的“玉泽”有关话题讨论手记早已超出三万篇，在其中不无很多称为揭秘彼此合作“内情”的手记。到10月13日，玉泽官方网在社交平台发表申明，对这件事开展回复。

品牌和大主播，到底该怎么共处？

阔别一年，玉泽10月13日的这个申明再度在互联网上刮起了一阵探讨。表层看上去，这也是玉泽和李佳琦粉絲中间的分歧，是玉泽在替自身伸冤，但身后体现了的是国产货品牌与大主播中间的“博奕关联”。

玉泽这一份证明的发布时间和內容，造成了很多专业人士的留意。

最先，这一份证明的公布时间点较为细微。“每一年的双十一，针对李佳琦和薇娅而言，全是最重要的一次大促。这一时间点，玉泽这一‘解绑李佳琦后改投薇娅’的品牌，公布那样一则申明，暗喻有些人在使用其与李佳琦的‘分开’，制造舆论困境，难以不让人过多想到。”某MCN组织责任人晨英称。

次之，2021年大促期内，玉泽一部分产品在薇娅直播房间的价钱，比和李佳琦合作时要便宜，玉泽一度被消费者提出质疑商品股权溢价比较严重、成份更改。但玉泽的证明中，对那些情况沒有得出回复，反而只不过是严格执行自身和李佳琦早已解除合同，且彼此早已达成一致，期待社会舆论千万别用“无情无义”来伤害自身。

“这类申明，只能再度挑动争议，解释不上客户的疑惑。这令人难免猜想，要不是品牌作出这一申明并不是自行；要不是品牌早已下决心，搞好了和大主播你死我活的提前准备。”一位专业人士告知开菠萝蜜金融。

也有人将导火索偏向李佳琦的粉絲，觉得这也是“网络主播饭圈化”的物质。但杰出品牌媒体公关人浩飞觉得，互联网上生产制造玉泽负面信息社会舆论的人，真正的身份并无法明确，可那样的一份申明里，只出現了李佳琦和玉泽的关联，非常容易正确引导网民，这也是李佳琦的粉丝们在“怀恨在心”。放进双十一的阶段下，有点儿舆论战的味儿，但很有可能仅仅“同归于尽”。

“说到底，玉泽沒有解决好与大主播中间的关联。”浩飞表明，百雀羚也曾由于相近事情引起异议，但百雀羚沒有与李佳琦再次关系恶化；欧莱雅也曾发生过在李佳琦直播房间的价格对比薇娅直播房间的价位贵了20块的状况，乃至被李佳琦公布“封禁”，但事后彼此或是再次合作。

有些人觉得，玉泽不会再和李佳琦合作，而将更低的价钱给了薇娅，是玉泽“投奔”后面一种的主要表现。对于此事，浩飞称，由于跟一方解除合同，就把更低的价钱、更实惠的幅度交到了另一方，等因此自身断掉再度合作的退路。

来源于 / 视觉中国

实际上，品牌与网络主播中间是常规的商业服务合作，但从近些年发生的一些实例看，彼此的联系却迈向了极端化，给人一种“强关联”，乃至是“站位”的印像。比如许多客户汇总，“假如李佳琦的‘纹绣营销推广’是花西子，那麼薇娅的便是纽西之谜”。

触碰过很多天然护肤品牌的直播电商领域人员许源称，这主要是因为这种品牌仅有工作能力应对一个网络主播，即然没法兼具，比不上紧抱一个，导致了处于被动“站位”的結果。

这类状况大量出现在整体实力不高，或是刚触碰直播间的新势力品牌的身上，因和大主播的主导权不对等，只有无偿的让步。一位专业人士强调，尽管网络主播不容易积极明确提出“站位”，但其自有办法。“假如网络主播不满意、不选择这个产品，品牌方只有达到网络主播的要求。而这些要求，一般都是有唯一性，例如最低价位。”

晨英也觉得，大品牌的产品品种充足多，子品牌也是有许多，能够开展两侧网络主播的均衡，但小品牌打品类，只能依靠最低价位吸引住大主播，乏力兼具彼此。

玉泽们，离得开大主播吗？

实际上，关联、站位并并不是玉泽事情的全景——国产货品牌是不是过多依靠头部主播，而忽视了商品自身，及其头部主播长期性的双寡头垄断市场布局对全部淘宝直播间绿色生态产生的危害，才算是非常值得进一步关心的难题。

过多天然护肤品牌，得了了“直播间依赖症”。以玉泽为例子，依据中泰证券公布的2020年6-9月日化行业数据信息评价，玉泽上年618期内直播间SKU达到6件，被李佳琦分享的积雪草面膜，6月销售量提升十万件，GMV达1990万余元。但该设备在终止直播间推广后，7月仅卖出0.6五万件，销售总额122.59万余元；8月卖出0.8八万件，销售总额157.52万元。玉泽这款商品上年9月重返薇娅直播房间后，本月卖出5.6 千件，销售总额达108七万元。

上海家化在2021年一季度财务报告中公布，同期相比根据高韧性的非常头顶部主播带货完成了500%提高，产生较高的比照数量，玉泽在2021年一季度发生了16%的减幅。

此外，当“最低价位”变成许多直播房间最高的营销手段，一旦品牌发生像玉泽一样不一样网络主播不一样价格的状况，不仅会引起顾客的不满意，还会继续缩小本身的收益室内空间。许源表明，有一些品牌上薇娅、李佳琦直播房间，全是赔本卖东西，目地是品牌宣传策划，及其运用头顶部的知名度撬起中腹部网络主播为其卖东西。

他提议，要想和大主播开展身体健康的合作，主要做的是提升品牌资金投入，花大量活力解决多名网络主播繁杂的选款步骤，次之是对设备开展确立整体规划，筛出合适的商品介绍给专业对口的网络主播，而不是主动的等待网络主播去挑你。

从直播房间爆款到国货之光，要承受住销售市场的长期磨练，这条道路走的时候并不易。晨英称，伴随着电商直播的收益迅速消散，品牌应当多样化地合理布局直播间，并提升品牌直播频道，将重点放到搞好商品、搞好销售量上。终究哪一个品牌也不期待自身的商品，是由于负面信息网络舆情上热搜榜。

多名专业人士体现，头部主播的寡头垄断市场化和主导权过大，造成一些店家对头部主播与立腹部网络主播开展差异化看待。

淘宝直播“代王”就自称为遭受了不公看待。2021年9月，代王发布微博称，在提早沟通交流过“赠送品与薇娅李佳琦直播房间一致”的条件下，合作品牌或是在头部主播的直播房间多赠予了一些样品”，品牌还表明不可以发放赠送品，网络主播只有自己担负价差。

彩色图库 / 代王新浪微博

一部分中腹部网络主播经历被品牌爽约的历经。淘宝直播“Nicole外公”曾在社交平台称，“自身数次历经早已准备好排表的商品临时性决策不播，称库存量锁给别的大主播，乃至发生‘品牌早期不给最低价位，中后期由于要赶KPI，扭头合作’的状况。”

实际上，玉泽事情的原因也是相似的，被粉絲斥责“与李佳琦分手之后，用廉价捆缚薇娅”。可现如今又由于一则申明，招来大量探讨。有专业人士剖析，假如品牌解决不太好这则网络舆情，短时间也许销售量不容易受影响，但长时间看来，余波无法估量。“玉泽假如可以把两侧都维护保养好，品牌级别至少还能再越一层。”浩飞称。

“淘宝直播间先前关键宣传策划2个头部主播，中后期产生了这二座绕不过的高山。品牌把较好的資源、价钱都给头部主播，把一些中腹部网络主播作为‘备用胎’。”晨英剖析，这类情形在两到三年内都难以更改。

*题图来自视觉中国。应被访者规定，晨英、浩飞、许源为笔名。

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